Dlaczego niskie ceny przyciągają najtrudniejszych klientów?

Znasz to uczucie? Wystawiasz swoją usługę po obniżonej cenie, licząc, że to przyciągnie tłumy wdzięcznych klientów. Zamiast tego, Twoja skrzynka DM pęka w szwach od pretensji, pytań o kolejne rabaty i wiadomości wysyłanych o 22:00 w niedzielę.

Witaj w pułapce taniej marki.

Z mojego wieloletniego doświadczenia biznesowego wynika jedna, bolesna dla wielu prawda: Niskie ceny nie są dowodem Twojej skromności. Są najdroższym błędem, jaki popełniasz w swojej firmie.

Paradoks ceny i szacunku

Kiedy sprzedajesz swoje konsultacje, audyty czy usługi za ułamek ich realnej wartości, wysyłasz na rynek bardzo konkretny komunikat: „Moja wiedza nie jest wiele warta, więc Ty też nie musisz jej szanować”.

Zastanów się: jeśli kupujesz kurs za 49 zł, z jakim zaangażowaniem do niego podchodzisz? Prawdopodobnie rzucasz go na wirtualną stertę „do zrobienia na później”. Ale jeśli inwestujesz 5 000 zł w program premium? Stajesz na rzęsach, wyłączasz Netflixa i wdrażasz każdą wskazówkę, którą otrzymasz.

„Wysoka cena jest pierwszym i najważniejszym filtrem jakościowym Twojego klienta. Klient Premium płaci dużo, by zyskać spokój. Tani klient płaci mało i wymaga, byś to Ty nie spała po nocach.”

Moja najdroższa lekcja (i błąd, którego już nie powtórzę)

W lutym ubiegłego roku pękł tętniak u mojej mamy. Przez miesiąc leżała w śpiączce, a całe moje życie kolejny raz wywróciło się do góry nogami. Kiedy zbliżał się Dzień Matki, pod wpływem ogromnych emocji i empatii postanowiłam zrobić coś „dobrego”.

Drastycznie obniżyłam cenę mojego kompleksowego, flagowego programu detoksykacyjnego VitalReset. Zrobiłam to z myślą o kobietach, matkach, córkach – tych, które wcześniej nie mogły sobie pozwolić na zadbanie o własne zdrowie. Zjechałam z ceną do zaledwie 600 zł. Wydawało mi się, że to ogromna szansa, którą przyjmą z wdzięcznością.

Co się stało?

Zamiast wdzięczności, uderzyła we mnie fala wiadomości, że to „nadal za drogo”. Kobiety pisały, że mogą zapłacić maksymalnie 200-300 zł. Wybrzydzały, marudziły i całkowicie nie uszanowały mojej dobrej woli oraz potężnej wartości, jaką chciałam im oddać prawie za darmo.

Jaką lekcję z tego wyniosłam? Jeśli jesteś pewna swojego produktu, nigdy nie obniżaj jego ceny i wartości z litości. Jedyne, co się wydarzy, to to, że przyciągniesz niechcianych, roszczeniowych klientów, którzy zniszczą Twoją motywację.

Mity, które blokują Cię przed sprzedażą Premium

Pracując z kursantkami w Akademii Odważnej Marki, notorycznie słyszę te same wymówki. Czas się z nimi rozprawić raz na zawsze:

• „Klienci nie są gotowi zapłacić wyższych pieniędzy.”
  To kłamstwo. Klienci zawsze mają pieniądze na rzeczy, które są dla nich absolutnym priorytetem. Zobaczysz to wyraźnie: kiedy trafisz na osobę, która szuka eksperta i transformacji, cena przestanie być dla niej pierwszorzędną przeszkodą.
• „Inni są lepsi ode mnie, więc jak ja w ogóle mogę tworzyć ofertę premium?”
  Zawsze znajdzie się ktoś z dłuższym stażem czy grubszym portfolio. Ale nikt nie ma Twojej unikalnej historii, Twojej perspektywy i Twoich „blizn”. Klienci premium nie kupują samej suchej wiedzy, którą znajdą w internecie – kupują Ciebie, Twoją metodę i Twoje wsparcie. Nie musisz być „najlepsza na świecie”, żeby sprzedawać premium. Musisz być odważna.

Jak zbudować wycenę Premium (Strategia Cichego Snajpera)

W Strategii Cichego Snajpera nie błądzimy i nie celujemy w tłum licząc, że „ktoś coś kupi”. Tworzymy ofertę z myślą o kliencie, który szuka najwyższej jakości.

Zamiast sprzedawać 10 osobom usługi po 500 zł i użerać się z ich ciągłymi wymaganiami, skup się na znalezieniu JEDNEJ osoby gotowej zapłacić 5 000 zł za luksusowy, kompleksowy proces, w którym dowieziesz jej absolutnie niesamowite wyniki.

Kiedy przestajesz uganiać się za ilością, zyskujesz czas. A kiedy zyskujesz czas, możesz dostarczyć usługę, o której Twoi klienci Premium będą opowiadać swoim zamożnym znajomym.